販売施策への適用

商品（サービス）の売上要因を定量／客観的に判別／分類し、新規顧客獲得／顧客維持／離反防止などの販売促進／効率化施策の手法として適用可能。

顧客毎のプロファイル情報、販売履歴情報、エリア情報などを属性（要因となる説明変数）とし、商品やサービスの購買有無やキャンペーン反応率を基準項目(目的変数）として、下表のような構成にてデータを準備し分析を実施する。基準項目は、購買有無のような名義値（カテゴリ値）の他に、反応率のような連続値を扱うこともできる。

データを分析した結果、ある商品の購買有無にかかわる要因（属性）が枝分かれしたチャート図（樹形図）として得られる。

特に上位に現れる条件（属性）ほど分析したい項目に大きな影響を与えており、この例では、「住宅種別」が購買有無に最も大きな影響を与えているといえる。

また、右図の中の赤枠で囲まれた条件をたどると、４倍以上購買確率が高まることなどもわかる。

このように、大量データの分析結果より有益な情報を導き出していくことが出来る。

分析結果により購買率の高い条件を持つ顧客に対して優先的に販促をすることで、効率的な戦略プロセスを実施できる。